Lust In Translation

“As China’s economy continues to reform, what you know will become more important than who you know” affirme Shaun Rein, managing director, China Market Research Group.

Ce réseau, ce Guanxi, modèle de business à la chinoise il vaut mieux le vivre que le lire dans les livres de management interculturel, il faut le vivre en travaillant au milieu de ce réseau plus de partenaires que de fournisseurs, d’usine bis plus que de sous-traitants, d’amis plus que de collègues.
Il y a dans chaque entreprise chinoise ou joint venture chinoise toujours une personne ressource qui détient les clés du réseau, qu’il soit de ventes, commercial, marketing, fournisseurs, partenaires, acteurs administratifs, gouvernement local. Impossible, irréaliste et impensable d’essayer de construire un business viable sans cet élément clé du réseau. Dans toute relation de business, l’élément clé est la confiance. C’est encore plus vrai dans les relations d’affaires en Chine. Mais ce réseau, concrètement, qu’est ce que cela signifie ?
Que l’on cherche un terrain pour construire une nouvelle usine, il faudra passer par le parti local pour obtenir un prix plus raisonnable. Que l’on se lance dans la sous-traitance dans des provinces un peu reculées puisque les régions autour de Beijing ou Shanghai commencent à devenir chères, il faudra construire petit à petit une relation privilégiée, nourrie par la confiance et l’ambition commune avec son partenaire local, notamment lorsqu’il faudra aborder les problèmes de propriété intellectuelle, lorsqu’il faudra passer par des moments difficiles.
Il serait facile de poser un regard condescendant sur cet état de fait mais force est de constater que ce modèle fonctionne. En 2005, une étude montrait que 70% des entreprises américaines installées en Chine étaient bénéficiaires, malgré tout l’argent que l’on peut perdre sur ce marché où les meilleurs viennent se battre.

Je vois tout de même deux fortes tendances dans les années à venir : tout d’abord le retour des entreprises chinoises sur leur propre marché intérieur. Imaginez que près de 40% des compagnies chinoises ne font pas de business en Chine. Plus d’un tiers des dirigeants chinois affirment même que si la croissance chinoise est réduite à zéro, cela n’affectera pas la santé de leur entreprise. Mais ceci ne durera sûrement pas puisque 90% d’entre eux espèrent faire un jour du business dans leur pays.
D’autre part, que ce modèle et ce culte du secret pour les relations d’affaires est-il un modèle viable et sain sur le long terme ? Shaun Rein nous apprend que rien n’est moins sûr.